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SaaS物流+金融服务 搅动中国传统物流和互联网+物流

2016/12/6 8:15:38 来源:北京物流公共信息平台

2010年,短驳通(前友筑科技)创始人陶钧从SAP离职后开始和几个同学做了一款面向中小物流企业的SaaS版TMS(运输管理系统)软件。说到为什么选择物流行业,陶钧表示当初在SAP的时候最先接触到SaaS的概念,同时还负责物流板块,物流行业特别是越往下游走的物流企业,全部都还是人工化操作模式。所以经过6年多的耕耘,到2015年底,已经积累了1200余家中小物流企业的客户,占到上海地区35%的市场份额。

2015年,互联网的SaaS元年,有很多新伙伴进入物流行业,其中部分公司采取免费策略进入这个市场。短驳通因此流失了一些客户,约占比总数5%。陶钧未雨绸缪,在原有研发与销售SaaS软件的模式之上,重新对公司进行了战略定位,用陶钧的话来说,就是二次创业,让短驳通为中国物流转型现代化升级加速。

“我从来不把SaaS作为商业模式来看”陶钧表示:SaaS代表软件形态的一种目前主流发展形态,但是不能把它作为商业模式来看,这就如同当B/S架构的软件纷纷出现取代C/S架构时,不能把B/S的软件架构作为商业模式是一个道理。我们需要找到一个比较清晰的商业模式。

“商业模式的打造需要对客户深入需求分析与判断”说到商业模式,陶钧是深有感概!为了更好的了解客户,他到物流的生产一线,聆听客户的声音,和他们交朋友。他甚至亲身感受现场人员、理货员、调度、客服的角色。物流园区的厕所每次都是憋着气进去,每天干活到凌晨精疲力尽,很多时候吃饭没有点,体力和脑力的透支让陶钧感受到物流真是苦!期间也发生过几次事故,倒车伤人,装卸工直接从车上摔下来。。。想想太苦了,这帮兄弟在这种环境下都做了30年了,他才做了半年。能感觉到他那颗炽热的心,决心为中国物流的全面转型现代化升级贡献自己的全部。他们很快明确定位了短驳通商业模式:SaaS物流+金融服务。

中小物流企业的痛点:缺货、缺钱 缺货的背后是什么?服务的保证和价格竞争力。服务的保证是靠信息化手段和企业管理水平,短驳通的信息化通过6年的打造已经非常成熟,为了提高企业管理水平,他们开办了短驳通供应链管理学院,学员面向物流公司的老板和管理人员。价格竞争力体现在哪里?对于物流公司来说,干线运输的成本是降无可降,这点从客户的反馈以及SaaS中的数据均能反映出来。可以挖掘的成本控制就剩下“城市最后一公里”的短驳运输。我们来看一组数据,从上海到北京干线运费平均300元/吨,从上海浦东到上海嘉定物流园区,短驳提货费240元。短驳成本能降低吗?答案是肯定的,短驳通APP的定位,就是让中小物流公司共享短驳车源,就近提货,就近送货,通过这样安全可靠的方式来降低短驳成本。自8月上线以来,上海短驳车注册超2万辆,2000订单/日。短驳通的客户在营业收入上的表现也印证了陶钧当初的判断:短驳成本的降低将带来新客户的客户数量增加。

缺钱对于中小物流企业来说都是说不出的痛,为什么?中小物流企业在供应链中属于生态链的底端。不论是面对制造企业,还是面对大型第三方物流,中小物流企业基本是没有话语权的,在运费的账期上,经常是以季度为单位,甚至以年为单位结算。可是在物流公司面对下游司机时,司机的刚性支出必须是现金(过路桥费),上游未按约定打款,下游现金流就异常紧张。贷款就是最佳途径。无抵押无担保贷不到,去哪里贷?他们分析了客户的特点,也学习了其他的融资产品,联合银行、金融等机构开发了“运费贷”服务产品。依据在SaaS平台上物流公司的经营数据,来判断物流公司的经营状况,经风控后以数据为依据来向物流企业发放贷款。目前已成功放款4家,总计贷款金额超一千万元。

一个好汉三个帮,作为一名在外企打拼12年的职业经理人,深知团队协作才能走的更远。在确立短驳通的新战略时,明确了SaaS物流+金融服务。原有团队中在物流领域还缺乏专业人才,陶钧邀请曾有物流+互联网创业经验,又出身于宝供、百世物流等任高管职位的任燕文担任公司的COO。在技术方面,邀请了在网易担任高级架构师,后又创业带领过百人技术团队的卢鹏担任CTO。二位的加入,让短驳通的发展明显加速,新推出56大力士、 56老板等新产品,截止11月客户总数突破3000家。

作为物流+互联网领域少有的企业服务级背景的创业者,陶钧从SAP辞职后面对企业服务级创业,谈到在该领域的其他已经有VC大力支持的物流互联网平台,陶钧会意一笑,“互联网背景和传统背景的人对于物流行业的理解和做法不同,但是都有值得学习的地方。”这是他说的第一句话。“这个市场确实是万亿级市场,大家都很关注,有很多期望。“做企业级服务还是有其自身的规律,这个规律就是牢牢把握企业的需求这条主线,首先要明确自己的客户是谁?为我们的客户能做什么?在这两点上大家的看法不同。在与同行交流时,有团队明确表示他的客户是司机,而且并不想太深度介入物流的实体业务。短驳通的理念恰恰相反,他们的客户是中小物流企业,短驳通就是要用互联网工具和业务团队紧紧围绕服务中小物流企业开展工作。没有谁对谁错,做企业,每个人的初心不同,有团队提出去中介化,有团队提出顺势而为。他们属于后者,企业的成长需要的是坚实的基盘。只要定位准确,把资金资源和人力资源合理利用,不断总结方式方法,运用数据化的管理方式,企业就会健康高速的发展。



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